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2019年08月26日 星期一
他山之石 ?
面对严峻经济形势 外贸民企何以“耐寒”?
【字体: 】 发布日期:2014-9-23 17:48??点击次数:1478 双击自动滚屏,单击停止



  国内,原材料和人力成本等不断上升;国外,市场低迷复杂。如何应对经济寒流?在这道最考验外贸企业的命题前,无锡一批民营企业各有各的精彩。来自市商务局的数据亦显示,今年以来全市民营企业进出口保持较快增长,仅一季度就同比增长16.4%。

  论产品,无甚出奇,只是毛毯、发电机、固体胶之类的产品,但执着于加强创新、拓展服务,外贸民企危中觅机,在国际大市场站稳脚跟。

  站在研发顶端

  自主品牌赢得话语权

  传统型企业“大津”公司生产的毛毯,尽管价格高于其它同类厂家,却迅速打开了沙特等新兴市场,且销售业绩不俗。本届广交会上,前往洽谈的客商络绎不绝,第一天就签订了50万美元合同。一季度公司销售额已超1亿元,同比增长30%。

  传统产品靠什么拥有国际市场发言权?该公司起先也跟在人家后面做贴牌产品,后来发现只有制造、没有品牌,即使制造的技术再好,也只能被整合在别人的平台上,于是在国外主销市场积极注册商标,打造自主品牌。该公司还加强了毛毯设计研发,不仅组建了10多人的设计团队,并在毛毯设计生产起步较早的韩国建立了设计工作室,以便最快掌握国际市场动向,先人一步研发新品。如今,公司每年投放新品近百款,逐渐成为中东等毛毯市场的“风向标”,一些韩国企业也开始参考其花型设计。

  凭借品牌信息优势引导客商销售,是“大津”迅速拓展国际市场的另一“法宝”。去年,沙特一客商指定要某款毛毯的花型、包装,该公司告知其市场上类似的花型较多,最好改销其它花型,但客商坚持己见,结果销路不畅,今年2月他接受“大津”的建议后,产品很快销售一空,并于本月扩大了订单量。

  “站在市场信息和研发的顶端,自主品牌产品的认知度和美誉度才能不断提高,企业也才能赢得国际市场‘话语权’。”“大津”负责人说。

  延长技术服务链

  产品销售画就“世界地图”

  作为国内技术最高、产品已销往153个国家和地区的发电机生产企业,开普动力每年投入的技术研发费用约占公司年销售额的5%,专利已达700多个。随着市场的深入拓展,该公司发现,同样一款发电机,往往难以满足不同区域、越来越重视个性化生活的客户的需求,遂从原先单纯地卖产品,转向卖产品并提供基于技术平台的综合服务。

  “产品最大程度贴近市场需求,才有生命力,我们会根据客商提出的具体要求提供解决方案,对方接受后可进行改装,这种‘技术附加值’大大提升了客商对公司的信赖,提升了公司的知名度。”开普动力负责人说。如澳大利亚和中东地区,气温高、干燥、粉尘多,对电机运行有一定影响,该公司在客户同意后对出口到这些地区的机器进行了调整,产品功能得以提升,也迅速打开了销路。一些客商提出,偏远山区有充足的阳光和风力,能否使发电机综合利用现有能源和风能、光能发电?该公司立即组织技术专家研发,提出解决方案,最终使产品扩大了销路。

  “规模化公司技术优势不仅体现在产品设计研发上,也要着力解决各种市场需求,有效应用于服务链后端,今年以来我们加大了应用于供应端的技术服务,在经济寒潮中增强了‘耐寒力’。”该公司相关人士说。

  找准需求缺口

  把握商机不断创新产品

  兴达文具公司的固体胶等产品产销量已居国内前列,今年以来销售额已达1亿余元,同比增长约5%。在经济寒潮中销量不减反增,该公司依托的不仅仅是开辟新市场,更重要的是能准确找到市场需求小缺口,不断创新产品。

  该公司业务员不仅经常参加巴西等国际、国内展销会,推广产品,更重要的是调查市场需求。该公司以前主要生产液体胶,投放市场后发现使用后纸张易发硬,使用量不易控制,遂发明了固体胶,旋开管子就能使用,涂抹后不影响纸张质量。近年来,他们又发现不少用户希望固体胶能更加个性化,如能增加颜色、粘贴次数等,逐研发出可变色、反复粘贴和全透明的固体胶,投放市场后反响极好。

  该公司研发其他新品也善于从小处着眼。一次,公司财务会计抱怨说经常要用蘸水海绵点钱,不卫生,手指还易干裂。公司营销人员听说后,立刻进行市场调查,发现银行、小商店等工作人员都希望有所改进,遂上报公司,研发出可保护纸张和手指的环保产品润指膏,小批量试用后受到市场欢迎,目前已有不少客商前往洽谈订货事宜。

  “有时候,市场需求小缺口往往蕴藏着大商机,企业抓住后再以质取胜,也能走向更广阔的国际市场。”该公司负责人说。


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